التفاوض والمقابلة
تتطلب الحياة العملية إتقان مهارة التفاوض والمقابلة للوصول إلى نتائج مرضية بين طرفين أو أكثر، والوصول إلى حل يرضي طرفين لا يأتي مباشرة بل عليه المرور بمراحل نقاشية حادة، يعرض كل طرف فيها وجهة نظره، مع محاولة إقناع الآخر بها.
والمقصود بتقنيات التفاوض والمقابلة هي: يعرض الطرف الأول رأيه على الطرف الثاني والذي يتضمن مطالب وشروط، بينما الطرف الثاني يستمع ويناقش أو يعدل الشروط بما يتفق مع وضعه، وإما أن يقبل الطرف الأول أو يرفض، أو قد يلجأ لممارسة الضغوط، وصولاً لاتفاق يرضي الطرفين.
والنقاش في التفاوض يقوم على موضوع معين كموضوع تجاري أو مهني، وتختلف وجهات النظر بشأنها، فيعقد اجتماع بين مجموعة من الأطراف، للتحاور وعمل جلسات نقاشية متتابعة، يتم بها ذكر نقاط الاختلاف، والأسباب المؤدية لذلك، فيتم تقريب وجهات النظر البعيدة، وتوضيح الرؤى ويصبح هناك وضوح نحو الموضوع والفكرة الواحدة.
بينما تعني المقابلة هي اتصال وجاهي بين اثنين أو أكثر حيث يجلسا بمواجهة بعضهما للحوار والحديث حول موضوع معين بهدف الوصول إلى نتيجة.
وقبل التوجه لأي مقابلة أو تفاوض، على الفرد أن يحافظ على هدوءه ويسجل في دفتر صغير الملاحظات التي يود أن يناقشها، ثم يقوم بحفظ الإجابات التي يريد أن يفاوض بها وحفظ الأمور التي يريد أن يفاوض عليها، وقبل كل هذا عليه أن يبحث عن معلومات تتعلق بالطرف الذي سوف يتفاوض معه، وعن مستواه المهنى وامكاناته المادية ومقدرته على العمل واستمراره وتنفيذه.
يجب على لغة التفاوض أن تكون على نفس المستوى بذات النبرة، فإن تكلم طرف بمستوى عالي فإنه يتوجب على الطرف الآخر أن يتكلم بنفس المستوى وذات النبرة، كي لا يعلو طرف على آخر، فالفرق في النبرات يعني الهيمنة.
والإقناع فن يجب تعلمه، فكيف تقنع الطرف الآخر بوجهة نظرك أو أحقيتك أو صدقك، يتطلب منك طرقاً للوصول إلى عقله، وذلك من خلال تجميع البراهين والأدلة والفرضيات التي تثبت قولك؛ كذلك استخدم الأرقام أو الإحصائيات أو المواقف والشواهد تأكيداً على ما تقول كي يقتنع من يقابلك.
على الفرد أن يكون خبيراً فيما يقول ويعرض، كي لا يسقط في شرك سؤال مفاجئ، فيكون في رصيده كم هائل من المعلومات التي يكون منها أجوبة في سرعة بديهة، وبهذا يكون أكثر نجاحاً.
ويجب الحرص على الإلتزام بموعد المقابلة والتفاوض فهي دليل حاسم على مدى جدية الطرفين في التفاوض وعرض وجهات النظر ولا ننسى أن الهدف الأخير هو الإقناع والتراضي، ويمر التفاوض بخطوات واجتماعات قد تتكرر على فترات متقاطعة وضمن مراحل تكون المرحلة الأولى متعلقة بتشخيص القضية التفاوضية وتناول أبعادها، والمرحلة الثانية هي الإستعداد للتفاوض والتهيئة النفسية والمعلوماتية، والمرحلة الثالثة هي قبول الطرف الآخر للتفاوض ومن ثم تبدأ جلسات التفاوض الحقيقية وممارسة الضغوط للوصول إلى عقد نهائي يتم التوقيع عليه.
